界面新闻记者 |
2025年一季度，传统的寿险销售旺季突然转冷。
国家金融监管总局最新披露的数据显示 ，作为 “开门红” 的重要时间段 ，2025年前两个月，人身险公司累计原保险保费收入1.2 万亿元 ，同比下降2.63%。其中 ，寿险保费规模的下滑趋势最为显著，1-2月 ，寿险实现原保险保费收入1.02 万亿元 ，同比变动幅度为-3.51% 。
原保费为新单保费和续期保费之和，如果看新单保费 ，则下滑更多 。在寿险不好卖的大环境下 ，刚刚企稳的代理人队伍又遇到新挑战。
从市场主体来看，保险公司保费增长冷热不均 。
上市险企披露的保费数据显示 ，前三个月 ，中国太保和新华保险均实现正增长，其中新华保险同比增长28%，远超行业平均水平 ，中国太保同比增长9.3% 。
国华人寿前三月保费同比下降23.8%；只公布1月数据的阳光人寿同比下降4.9%。
而中国人寿、中国平安等传统巨头则选择不再逐月披露保费数据 ，业内推测其增速或低于预期 。
另外，从界面新闻在业内交流获取的信息看 ，多家险企的个险渠道 ，2025年1-2月标准保费同比下滑幅度超过10%，“老七家 ”之外的寿险公司下滑幅度甚至超过20% 。
过去的热销季遇冷 ，其中一大原因便是产品模式的改变。比起过去主推的年金+万能险组合 ，现在主打的分红险因为结构复杂，让销售队伍和客人都理解有限 。
不少团队长向界面新闻称 ，现在客户分为两种 ，一种是目睹了过去的分红险狂热，经历过因误导销售分红不达预期 ，丧失了对分红险的信任；另一种则是习惯了过去固定收益 ，且许多销售人员讲不清楚保底利率和实现率，客户看到‘浮动’就被劝退了 。
2024年公布的分红实现率大下滑也给分红险的发展蒙上了一层阴影，大量公司分红实现率从接近100%跳水至50%以下。
另一方面 ，在传统险利率降至2.5% ，分红险保底利率更低之后，市场对于买保险的迫切性陡降 。“利率既然都这么低了 ，我观察到很多客户‘挪储’意愿大减 ，都认为不如放在银行里当活期，还能有灵活性 。 ”有寿险业高管如此向界面新闻表示。
对于寿险业来说 ，保费只是经营指标的一项 ，更重要的是体现承保质量的新业务价值。
根据界面新闻了解到的数据，今年一季度 ，因新华保险新业务价值率较高的传统险热销 ，叠加高增的新单保费，新华保险新业务价值增长迅速 ，但其他头部险企多在微增和同比下滑中挣扎 。
当保险不好卖了成为行业当下共识 ，刚刚企稳的代理人队伍再次遇到挑战 。
新华保险副总裁王练文喊出过一句名言，“保险不是人做的，是人才做的。”在不少代理人眼里确实如此 。
有代理人向界面新闻表示 ，代理人群体处境尴尬 ，在京东快递员都有社保时，保险业仍然无社保无底薪 ，每天还需要面对客户的拒绝和严格的考核压力 。
“整个保险行业 ，一直以来都是以激励为主，因为不是一般人能做的。每天拜访 ，不一定能签保单 ，所以那种成就感不够 。没有一定的韧性，很多人坚持不了的 。这也是为什么早会要喊口号 ，因为要给自己增加自信心 ，去面对没有结果。 ”他表示 。
宏观环境也在不断考验着代理人队伍 。
随着《保险销售能力资质等级标准》实施，仅高级别代理人可销售投连险等复杂产品。普通标准化产品如医疗险等 ，已形成线上销售的格局 ，给普通代理人的空间更为有限 。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对界面新闻表示，随着行业产品结构调整，产品预定利率下调 ，浮动收益类型的占比大幅提升 ，销售难度增大，对代理人的专业能力和营销技能也有更高的要求 ，专业能力不足的代理人还会持续被淘汰 。
为稳住队伍 ，各保险公司在基本法（ 个人业务保险营销员管理基本办法 ）上进行更新。比如平安人寿日前发布基本法的升级版，在考核上对普通代理人有所放松 ，鼓励代理人争做P4级别 ，扎实底层培训。
周瑾认为，保险代理人要实现更好的发展 ，首先 ，要坚定回归到“以客户为中心的 ”的专业价值服务理念上，从客户需求出发 ，满足客户需求和创造专业价值才是立命之本；其次 ，要不断利用各种方式提升专业能力，包括投资理财和风险管理的专业知识，客户服务的专业技能 ，以及适当的销售技巧；再次 ，要充分拥抱科技，利用AI平台工具 ，基于数据而非经验来优化经营和决策 ，人机协同以达成更好的效率效果 。
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